Módulo de Oportunidades

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Las oportunidades de venta son situaciones en las cuales una empresa o un vendedor identifican a un cliente potencial que presenta una necesidad o un problema que podría ser resuelto mediante los productos o servicios que ofrece la compañía.

El módulo de Oportunidades en el CRM brinda a los usuarios la capacidad de crear, editar, gestionar y hacer un seguimiento de las oportunidades de venta a medida que avanzan a lo largo de su ciclo de vida. Este módulo es esencial para el proceso de ventas y puede estar vinculado a otros módulos clave, como:

Clientes potenciales
Clientes

Es importante resaltar que este módulo puede ser modificado por el módulo Estudio, que permite agregar más campos, editar los existentes, modificar las opciones de los campos de listas desplegables y cambiar las diferentes vistas.

Ruta de Acceso: Menú / Ventas / Oportunidades / Crear / Información básica

Descripción y obligatoriedad de los campos

Campo	Descripción
Descripción Corta	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario indicar una descripción corta o un resumen sobre el objetivo de la oportunidad.
Fecha de Cierre Estimada	Este campo es obligatorio. Este campo le permite al usuario indicar cual es la fecha en la que se estima que la oportunidad será cerrada y la venta ha sido exitosa, es decir, que el cliente realiza la compra.
Etapa de Ventas	Este campo es obligatorio. Este campo le permite al usuario indicar en qué etapa o estado se encuentra la oportunidad a medida que esta se va gestionando. Algunas de las etapas que por defecto tiene el sistema son: Prospecto Clasificación Propuesta / Clasificación Cerrada ganada Cerrada perdida IMPORTANTE: En caso de que la compañía maneje otros tipos de etapas, se pueden agregar editando la lista llamada “sales_stage_list” desde el módulo de Estudio.
Probabilidad	Este campo no es obligatorio. Este campo indica la probabilidad de convertir la oportunidad en cerrada y ganada dependiendo la etapa en la que esté la oportunidad. IMPORTANTE: Este campo no es editable, ya que este calcula automáticamente la probabilidad dependiendo la etapa seleccionada en la oportunidad.
Cliente	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario seleccionar una sucursal o un tercero cliente que previamente se ha sincronizado del ERP al CRM, con la finalidad de indicar cual es el cliente que está involucrado en la oportunidad.
Contacto	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario seleccionar un contacto que previamente se ha creado en el CRM, con la finalidad de indicarle al sistema que el contacto es quien está involucrado en la oportunidad.
Cliente Potencial	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario seleccionar un cliente potencial, lead o prospecto que previamente se ha creado en el CRM, con la finalidad de indicarle al sistema que el contacto es quien está involucrado en la oportunidad.
Próximo Paso	Este campo no es obligatorio. Permite indicar cuál será el próximo paso que debe seguir el colaborador de la compañía para continuar con la gestión de la oportunidad.
Cantidad de la Oportunidad	Este campo no es obligatorio. Corresponde a la cantidad de proyectos o productos en los que el cliente, lead o contacto está interesado respecto a la oportunidad en creación.
Presupuesto	Este campo es obligatorio. Corresponde al presupuesto en dinero que tiene el cliente o contacto disponible para la oportunidad en cuestión.
Posibles productos	Este campo no es obligatorio. Este campo permite indicar cuáles son los posibles productos en los que está interesado el cliente o contacto relacionado en la oportunidad.
Observaciones	Este campo no es obligatorio. Este campo permite indicar observaciones y consideraciones de la oportunidad.
Asignado a	Este campo no es obligatorio. Este campo permite seleccionar un usuario del CRM al cual se le asigna la gestión de la oportunidad a crear.

A continuación, se presenta la funcionalidad de Matriz de decisores, donde el sistema permite indicar qué rol tienen los diferentes contactos de un cliente respecto a la oportunidad a crear. Esta matriz le va a permitir al usuario tomar, evaluar y analizar quiénes son las personas que tendrán mayor impacto y con qué persona debe tener mayor contacto y vínculo para lograr el cierre de la oportunidad.

Matriz de decisiones

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Campo	Descripción
Contacto	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario seleccionar un contacto relacionado con el cliente asociado a la oportunidad. IMPORTANTE: El sistema solo listará los contactos relacionados al cliente, no listará los contactos asociados al cliente potencial o directamente el contacto.
Rol	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario seleccionar cuál será el rol en la compra del contacto seleccionado en el campo anterior. Algunos de los roles disponibles son: Comprador Decisor Pagador
Posición frente a Nosotros	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario seleccionar cuál es la posición en la que el contacto está referente al proceso de compra de la oportunidad. Las posiciones disponibles son: A favor En contra Neutral

Campo

Descripción

Contacto

Este campo no es obligatorio.

Este campo le permite al usuario seleccionar un contacto relacionado con el cliente asociado a la oportunidad.

IMPORTANTE: El sistema solo listará los contactos relacionados al cliente, no listará los contactos asociados al cliente potencial o directamente el contacto.

Rol

Este campo no es obligatorio.

Este campo le permite al usuario seleccionar cuál será el rol en la compra del contacto seleccionado en el campo anterior. Algunos de los roles disponibles son:

Comprador
Decisor
Pagador

Posición frente a Nosotros

Este campo no es obligatorio.

Este campo le permite al usuario seleccionar cuál es la posición en la que el contacto está referente al proceso de compra de la oportunidad. Las posiciones disponibles son:

A favor
En contra
Neutral

A continuación, se explicará la pestaña donde el sistema le permitirá al usuario hacer uso de la Bant Sales que comúnmente se utiliza en ventas y marketing para calificar oportunidades de venta que permite un análisis que recopila datos para saber si el cliente potencial está preparado o no para el momento de la compra.

BANTS

Ruta de Acceso: Menú / Ventas / Oportunidades / Crear / BANTS

Campo	Descripción
Presupuesto	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite al usuario si el cliente o cliente potencial ya tiene un presupuesto para la oportunidad asignado, si está en proceso de asignación o si aún no tiene fondos asignados para la oportunidad. IMPORTANTE: En caso de que la compañía maneje otros tipos de etapas, se pueden agregar editando la lista llamada “crm_opportunity_bants_budget_list” desde el módulo de Estudio.
Autoridad	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite indicar al usuario si la persona de contacto directa de la oportunidad tiene la autoridad de tomar las decisiones, si es un influenciador o tiene otro rol dentro de la oportunidad. IMPORTANTE: En caso de que la compañía maneje otros tipos de etapas, se pueden agregar editando la lista llamada “crm_opportunity_bants_authority_list” desde el módulo de Estudio.
Necesidad	Este campo no es obligatorio. Este campo le permite indicar al usuario si el cliente o cliente potencial se encuentra evaluando otras alternativas como solución a su necesidad, si está solicitando más información sobre los servicios o producto que la compañía pueda brindarle o si no tiene una necesidad. IMPORTANTE: En caso de que la compañía maneje otros tipos de etapas, se pueden agregar editando la lista llamada “crm_opportunity_bants_need_list” desde el módulo de Estudio.
Tiempo	Este campo no es obligatorio. Permite indicar cual es la urgencia que tiene el cliente o cliente potencial para tomar la decisión de la compra, si es de corto, mediano o largo plazo. IMPORTANTE: En caso de que la compañía maneje otros tipos de etapas, se pueden agregar editando la lista llamada “crm_opportunity_bants_time_list” desde el módulo de Estudio.
Solución	Este campo no es obligatorio. Permite indicar si la compañía puede o no solucionar la necesidad del cliente, para ello el sistema ofrece las siguientes opciones: Soluciona Soluciona parcialmente No soluciona IMPORTANTE: En caso de que la compañía maneje otros tipos de etapas, se pueden agregar editando la lista llamada “crm_opportunity_bants_solution_list” desde el módulo de Estudio.
Calificación	Este campo no es obligatorio. La calificación es un campo numérico que va del 1 al 10 y se va calculando automáticamente dependiendo del presupuesto, necesidad, autoridad y tiempo seleccionado.

Monitor

El monitor de oportunidad permite ver las etapas en las que se encuentran cada oportunidad creada previamente. Este monitor le permite al usuario cambiar de etapa cada oportunidad arrastrándola de una etapa a otra, hasta darla por cerrada y ganada o por cerrada y pérdida.

Ruta de Acceso: Menú / Ventas / Oportunidades / Monitor

Ruta de Acceso: Menú / Ventas / Oportunidades / Consultar

Descripción y obligatoriedad de los campos

Campo	Descripción
Opciones de búsqueda	Este campo no es obligatorio. Permite hacer búsquedas, cuando se conoce algún dato de las Oportunidades y se necesite buscar ese registro sin necesidad de ver toda la lista de registros. La opción de búsqueda básica permite encontrar una Oportunidades con base en la definición de información básica del registro (por ejemplo: Descripción Corta) y la opción de búsqueda avanzada permite encontrar un contacto con información más detallada.
Botón acciones	Este campo es obligatorio. Al seleccionar con el check de forma simultánea o individual los registros, el botón acciones permite eliminar y exportar de manera básica o completa los registros en un archivo de Excel.
Botón editar	Este campo es obligatorio. Esta opción permite modificar los datos de las Oportunidades seleccionadas. Al hacer click en esta opción el sistema redirecciona al usuario a la vista de edición del módulo.

Campo

Descripción

Opciones de búsqueda

Este campo no es obligatorio.

Permite hacer búsquedas, cuando se conoce algún dato de las Oportunidades y se necesite buscar ese registro sin necesidad de ver toda la lista de registros.

La opción de búsqueda básica permite encontrar una Oportunidades con base en la definición de información básica del registro (por ejemplo: Descripción Corta) y la opción de búsqueda avanzada permite encontrar un contacto con información más detallada.

Botón acciones

Este campo es obligatorio.

Al seleccionar con el check de forma simultánea o individual los registros, el botón acciones permite eliminar y exportar de manera básica o completa los registros en un archivo de Excel.

Botón editar

Este campo es obligatorio.

Esta opción permite modificar los datos de las Oportunidades seleccionadas. Al hacer click en esta opción el sistema redirecciona al usuario a la vista de edición del módulo.

Módulo de Oportunidades

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